全文摘自：《糖尿病之友》 2012年第12期

相关链接：施莱公司是一家致力于医疗耗材设备研发、生产、销售、服务的公司。从1999年创立至今，施莱一直追求为医疗机构和患者提供适用的产品，而不断在医疗耗材领域内努力，成为了中国末梢采血器和一次性手术刀的生产企业。

一心做一件事情，把一件小事做大，把一件平凡的事情做得不平凡。用这句话来形容苏州施莱医疗器械有限公司（以下简称“施莱”）在采血针方面所取得的成就，非常合适。

13年时间，施莱自主研发的采血针头已经销往全球30多个国家，销量在中国很大。小小的针头，是怎样创造了如此大的成绩？这13年中，他们有哪些值得借鉴的经验？为此，记者采访了苏州施莱医疗器械有限公司总经理施国平先生。

记者（以下简称“记”）：针头是一个很小的产品，当初你们为何会想到做这种小产品？

施国平（以下简称“施”）：我父亲1997年开始研发做起了针头，而我是在2000年后参与这个开发过程的。刚开始，我们对这个市场前景也并不清楚，我们只是照着国外的学，根据国外的样品做产品。到了1999年，我们成立了苏州国杰医用器械有限公司，开始着手生产自己的针头并出口美国市场。到2004年后， 我们即根据市场需求、用途，开始做市场研发，做自己的品牌了。

记：你们在糖尿病领域的产品主要是血糖监测用的针头？

施：是的。为了防止血液交叉感染，我们又将针头分为家庭个人采血检测使用和医院采血两类。目前的针头，在中国市场主要是买试纸送针头。目的是降低血糖监测的成本，方便广大患者。

在糖尿病领域，我们未来还打算做胰岛素注射针头。这个产品在今年年底将会在国际市场上市，预计两年内会在国内市场上市。

记：你们的针头刚开始是做国外，然后转到国内，整个过程遇到过什么麻烦吗？

施：整个过程总体来说比较顺利。因为国外市场对产品质量要求很严，我们已经适应了国际市场的竞争。所以当进军国内市场时，我们的产品质量，让我们能很快在国内站稳脚跟。进入国内市场后，我们的业务模式主要分为两块，一方面是血糖检验的b2b结构（企业对企业），我们直接对工厂销售；另一方面是做医院检验市场，进行经销商的网络建设，这是从2009年开始的。

记：你们是如何做到这一点的？

施：概括起来，可以分为外在因素和内在因素两方面。

外在因素，当同行都还在做国外市场的时候，我们已经开始着手做国内市场。我们从2004年开始与多家血糖仪公司合作开拓国内市场，并形成了自己的影响力。到了2008年，因为一个血液交叉感染的医疗事件，国家食品药品监督管理局召集相关厂商开会，随后卫生部出台了一份文件，要求中国医院都要用采血器。由于我们是中国国内做针头的厂商，而且经过几年的发展，已经形成了自己的品牌。所以，我们得以飞速发展。内在的因素，我前面已经提及，就是我们在国际上驰骋多年，产品质量有保障。

记：您觉得您是幸运的吗？

施：生在当下这个年代的都是幸运儿，我只能说大家都有机会，机会也随时都会产生。但是机会永远是给有准备的人。

记：你们的宗旨是“为人类健康不懈努力”，这句话有点大。能具体谈谈你们做了哪些事吗？

施：的确，这个宗旨或许有点大，但从一个生产医疗器械的公司而讲，我认为从以下两个方面也可以体现：第一，医疗产品对人类健康而言，使用性能尤为重要， 我们为了产品在不断地努力。我们开发的医疗器械产品，质量都是优先考虑的。40多人的研发团队，其中有20人以上在本行业内拥有5年以上研发工作经验，我们拥有十多个系列共40多种产品，每年有新产品投入市场，同时我们也与各品牌公司保持着在新产品上的开发与合作。

另一方面，人类的健康事业不应该是建立在昂贵的医疗消费基础上的，我们是通过设计来降低成本，生产出让更多的患者消费得起的医疗器械产品。希望血糖监测的系列产品能够早日全面普及到家庭，作为生产针头的厂商，我们正不断地为此努力。

记：您如何看待健康？

施：我们现在对健康的认识存在很多误区。大多数从事健康工作的人都把注意力放在已经患病的人群上。就拿糖尿病人群来说，大家都在讲患了糖尿病后，该如何控制饮食，要监测血糖，并坚持吃药、运动，等等，却忽略了那些没有患病的人群其实也需要健康知识。因为这群人如果不注意健康生活方式，未来3年或5年，他们可能会患糖尿病的。这是我们都应该关注并影响的一群人。